作為一個合格的液壓機(jī)銷售員，我們每天面對不同的客戶，始終保持一個平和的心態(tài)。
      因為做了網(wǎng)絡(luò)推廣，每天不斷有咨詢的電話，當(dāng)然有效的電話少之又少，大多數(shù)是作為供應(yīng)商向你推銷的：什么向你推銷油缸、配電柜、鋼材、報關(guān)、密封圈、高壓油管等等。也有一部分客戶是求購信息，當(dāng)然我們知道，客戶從打電話詢價開始，他就是有購買的意向，但是從購買的意向到最后簽約這里面的過程漫長而焦灼。所能把這單能談成其實需要考慮業(yè)務(wù)員的能力以及耐心，我們面對不同的單位不同的情況，我們有不同的手段，當(dāng)然由于當(dāng)下疫情肆虐，我們大多數(shù)時間是坐在家里，坐在電腦前面，通過手機(jī)電話進(jìn)行溝通，通過微信溝通。
     現(xiàn)在的溝通給人的感覺相對而言還是比較虛無縹緲，如果能到對方的單位，面對面的溝通效果就不一樣，面對面溝通的時候，你可以真實的了解到對方哪個是技術(shù)員，哪個是決策人，哪個有話語權(quán)。需要通到商務(wù)這個層面的，如何是商務(wù)的溝通與對接，這里面需不需要潛規(guī)則。
     單位的采購流程如何走，這些都是需要當(dāng)面去溝通，當(dāng)面做決策的。當(dāng)然一般大的單位他們的采購有嚴(yán)格的采購流程，首先是由文員接到車間里面需求的名稱和技術(shù)參數(shù)，然后通過互聯(lián)網(wǎng)去找相應(yīng)的單位打電話讓廠家進(jìn)行報價，然后從幾個報價方案里面選出，他們認(rèn)為與自己單位的心理價位以及售后服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)了解可以信賴的幾個單位，向他們發(fā)出詢價單，這個時候商務(wù)流程就走到了。下一步就是技術(shù)層面，他們會通知幾個相關(guān)的廠家，直接到廠里面分批次進(jìn)行一個技術(shù)方面溝通，當(dāng)然跟技術(shù)組溝通主要是指車間主任技術(shù)員、繪圖員。這個時候采購部人一般也在場，但是他很少說話，作為企業(yè)廠家來說，一般是銷售人員跟技術(shù)廠長去當(dāng)面溝通，要了解對方對液壓機(jī)的技術(shù)要求：工作臺面的大小、油缸的行程以及工藝流程。
     商務(wù)代表當(dāng)時就可以問你，你可以現(xiàn)場報一個價格出來，通過幾家單位的報價，以及技術(shù)廠長在現(xiàn)場的解答，他們采購組就能得出一個大體的方案，選哪一家？當(dāng)然這是他們采購組大體定出了一個方案，方案定好以后，我們幾家報了價格以后就只有回到廠里面等通知。
     這個時候就會進(jìn)入第3個環(huán)節(jié)，壓價。作為采購專員來說，采購部長來說，可能他們已經(jīng)商議了，確定定你們家的設(shè)備，然后這個時候他們不著急跟你簽合同，而是有一個壓價的過程，他們會告訴你對方，你的競爭對手報了什么價格，你如果要成交要接這一單，最好把價格壓下來，當(dāng)然這個降價的幅度一般根據(jù)總額來定，大體上在1% 2%之間也就一兩萬三四萬，不可能有大的差別。
      我們熟知的一句話叫嫌貨的才是買貨的，他對你價格進(jìn)行討價還價的時候，他其實已經(jīng)對你進(jìn)行了一個認(rèn)可，已經(jīng)想買你的設(shè)備，在此基礎(chǔ)上你只有適當(dāng)?shù)陌褍r格降下來，大體上他就會買你們家的設(shè)備。
      這個時候我們回過來看整個談判的業(yè)務(wù)的流程，并沒有大家說我熟知的走潛規(guī)則，給回扣，因為作為大單位來說他們有一套成熟采購的流程。從剛開始的詢價到技術(shù)方案的制定，溝通到最后的商務(wù)代表的詢價還價，到最終的簽訂合同，整個流程走下來，你會發(fā)覺他們沒有一個人是最終的決定者，但是你又會發(fā)覺，在走整個流程的時候，每個人都是決策者。
     你這一單要談成的話，你必須把所有經(jīng)過的流程所有的人都要留一個好的印象，都要對他們提出的問題進(jìn)行一個實事求是以及正確的回答，一個內(nèi)行的回答，但他們都認(rèn)可了你這一單就基本上做下來了。
     當(dāng)然在最后把價格定下來以后，商務(wù)代表會跟你簽一個采購協(xié)議，這個協(xié)議你會發(fā)現(xiàn)里面有又有諸多的細(xì)節(jié)，1.付款的方式，第二付款的內(nèi)容。我們對此大家會產(chǎn)生一個疑問？付款的內(nèi)容，付款的內(nèi)容不就是電匯嗎，轉(zhuǎn)賬嗎？其實不然這里面涉及到一個問題，大的單位他們一般都會自己開一個承兌匯票，這個承兌匯票其實大家都懂的，就是叫空手套白狼。他給你開的承兌匯票，一般都是6個月，也就是說剛剛開過來就給你了，然后大單位特別是在開承兌匯票的時候，還有一個特別要注意的是，他們都是通過銀行做背書直接開出來的，然后開的時候都是每個月的月頭開出來。對于廠家來說能把這一單接下來有的時候只有無可奈何被動的接受。
     我們常常就說的大廠壓小廠，小廠在壓供應(yīng)商，我們拿到定金拿到承兌匯票以后再把它拆分開來，再分給下面的材料供應(yīng)商。所以說做企業(yè)的艱難，我們都體會得到，小的供應(yīng)商拿到承兌匯票也是叫苦連天，他們需要的是現(xiàn)金現(xiàn)金。
     我們剛才所講的是一個采購的商務(wù)流程，我們是指中標(biāo)的一家。那反過頭來反過頭來說其他兩家沒有中標(biāo)的，那我們只好抱著一個平常心去面對，因為我們所每天所面對的咨詢電話去參加招投標(biāo)，可以說成功成功率達(dá)到了30~40%，那就已經(jīng)非常高了，好多的時候你接到采購商的電話告訴你對不起，我們選擇了你的競爭對手，或者選擇了更大品牌的產(chǎn)品，你們企業(yè)因為某種原因沒有中標(biāo)，那對于我們來說當(dāng)時的心情是非常沮喪，但是遇到多了以后其心心態(tài)也會平和，我們反而會跟對方的采購說，啊沒事，我們希望有下次的合作機(jī)會。那我再請問一下我們這次沒有中標(biāo)是什么原因呢？是自己的品牌，自己的價格，還是售后服務(wù)還是我們的商務(wù)溝通不到位，那問清了對方是哪種原因，對于我們來說也是一種成長的過程。
    今天我們設(shè)備的采購流程的商務(wù)商務(wù)流程分享到這里，希望廣大讀者留言區(qū)分享你們的見解。原創(chuàng)文章碼字不易，禁止復(fù)制。